Kuidas kaardistada oma ideaalne LinkedIni auditoorium (isiklik profiil)

Millest juttu tuleb?

1. Miks auditooriumi kaardistamine on olulisem, kui arvate
2. 1–2 aasta küsimus: keda tahate enda ümber näha?
3. Ärge otsige „täiuslikku“ auditooriumi – alustage nutikatest põhitõdedest
4. Keda tegelikult lisada ja kellega rääkida?
5. Kasutage oma tööandja brändi kasvumootorina
6. Piirkonnad ja turud: ärge valige „kogu Euroopat“
7. Mida täpselt oma ideaalse auditooriumi puhul kaardistada
8. Samm-sammult: kaardistage auditoorium ühe istumisega
9. Näide: kuidas müügijuht oma auditooriumi kaardistab
10. Kuidas kaarti kasutada: profiil, sisu ja kontaktikutsed
11. Levinud vead auditooriumi kaardistamisel
12. LinkedIn on pikk mäng, aga väikesel turul on eelis

Korduma kippuvad küsimused · Autorist

Kui inimesed tulevad minu LinkedIni koolitustele, on esimesed küsimused peaaegu alati profiili kohta. Mida pealkirja kirjutada? Kui tihti postitada? Mis kellaajal on kõige parem? Üks koolituspäev neid vastuseid teie eest ei anna, vaata miks enamik LinkedIni koolitusi ei tööta (inglise keeles).

Need on õiged küsimused. Aga need on nähtav probleem.

Kallim probleem on selle all. Enamik inimesi ja enamik ettevõtteid ei ole kunagi defineerinud, kes on nende ideaalkliendid. Nii räägib profiil kõigiga. Postitused räägivad kõigiga. Võrgustik kasvab juhuslikest kutsetest. Ja aasta pärast tundub LinkedIn nagu tühjusesse postitamine.

See maksab teile kuid. Kuid, mille jooksul oleksite saanud ehitada õiget võrgustikku.

Nii et enne, kui hakkate oma LinkedIni profiili optimeerima (juhend inglise keeles) või rohkem postitama, vastake ühele küsimusele:
Keda te tegelikult tahate 1–2 aasta pärast LinkedInis enda ümber näha?

Enamik inimesi jätab selle sammu vahele. Nad lisavad suvalisi kontakte ja loodavad, et „midagi head“ juhtub.

Tegelikult sõltuvad teie tulemused LinkedInis suuresti sellest, kellega te end ümbritsete.

See juhend aitab teil kaardistada oma isikliku profiili ideaalse auditooriumi – ka siis, kui teil:

• on rohkem kui üks töö või projekt
• on plaan luua oma ettevõte
• ei ole 100% selge, mis on teie fookus tulevikus

1. Miks auditooriumi kaardistamine on olulisem, kui arvate

LinkedIn on pikk mäng.

Tavaliselt kulub kuid, vahel 6–12+ kuud, enne kui asjad hakkavad tööle:

• inimesed hakkavad teie nime ära tundma
• tekivad sissetulevad võimalused
• sisu saab järjepidevalt reaktsioone ja kommentaare

Minu kogemuse järgi kulub vähemalt umbes pool aastat järjepidevat tööd, enne kui päris tulemusi näha on. Kui kiiresti see läheb, sõltub sellest, kui tihti ja kui hästi te postitate.

Pool aastat on pikk aeg, et rääkida valede inimestega. Kui teie võrgustik on juhuslik, jõuab teie sisu juhuslike inimesteni. Nad ei reageeri, sest teema ei puuduta neid. Järgmine postitus jõuab neist veel vähemateni. Vaev läheb sisse, aga midagi ei tule tagasi.

Kui võrgustik on ehitatud selge auditooriumi ümber, mõjub sama postitus hoopis teisiti. Õiged inimesed tunnevad ära oma mure. Nad reageerivad ja kommenteerivad. Nende kolleegid näevad seda. Nii hakkab võrgustik teie heaks tööle.

Hea uudis väiksematele turgudele nagu Eesti:

• teid märgatakse palju kiiremini
• inimesed vastavad suurema tõenäosusega
• silma paista on lihtsam kui USA-s või Suurbritannias

Aga see töötab ainult siis, kui te:

• loote kontakte õigete inimestega ja
• ehitate oma profiili ja sisu selle auditooriumi jaoks – mitte „kõigi“ jaoks.

2. 1–2 aasta küsimus: keda tahate enda ümber näha?

Lihtne viis oma auditooriumile mõelda:

„Kes on need inimesed, kellega ma tahan 1–2 aasta pärast LinkedInis ümbritsetud olla?“

Paljud jäävad siin kinni, sest nende olukord ei ole „puhas“:

• neil on kaks tööd
• töö ja kõrvalprojekt või hobi
• või plaan hiljem oma ettevõte luua

Seda dilemmat kuulen peaaegu igal koolitusel. Inimene on täiskohaga tööl ja ajab kõrvalt väikest konsultatsiooniäri. Või on ta partner kahes ettevõttes. Ta proovib kõik profiili ära mahutada ja tulemuseks on pealkiri, millest keegi aru ei saa.

Inimesed küsivad tavaliselt:

• „Kas ehitan profiili tööandja või oma tulevase ettevõtte jaoks?“
• „Kui mul on mitu ettevõtet, kumba esile tõsta?“

Praktiline reegel:

Kuhu läheb praegu 60%+ teie ajast ja fookusest? Ehitage profiil selle ümber.

Kui fookus hiljem muutub, saate profiili ümber kirjutada ja sisu kohandada. LinkedIn ei ole tätoveering.

See võtab surve maha. Te ei vali kogu eluks. Te valite järgmiseks etapiks.

3. Ärge otsige „täiuslikku“ auditooriumi – alustage nutikatest põhitõdedest

Paljud jäävad kinni, sest proovivad esimesel päeval täiuslikku auditooriumi defineerida. Tegelikult:

• teie auditoorium muutub ajas
• tänased kontaktid võivad saada tulevasteks klientideks või partneriteks
• kunagi ei tea, kes keda tunneb

Näide:

Täna olete ehk müügijuht või personalijuht. 1–2 aasta pärast võite luua oma ettevõtte. Inimesed, kellega täna kontakti loote, võivad saada teie:

• esimesteks klientideks
• soovitajateks
• sisu võimendajateks

Eesmärk: olla teadlik, mitte täiuslik.

Praktiline märk, et mõtlete üle: olete definitsiooni kallal nädal aega istunud ega ole saatnud ühtegi kontaktikutset. Kirjutage üles esimene versioon. Proovige seda paar kuud. Siis kohandage.

4. Keda tegelikult lisada ja kellega rääkida?

B2B-s (eriti 20 000 €+ tehingute puhul) osaleb otsuses 2–6 inimest. Teie auditoorium on rohkem kui üks ametinimetus.

Defineerige ostuprotsessi 3–5 võtmerolli

Küsige:

• Kes teenust kasutab?
• Kes otsustab?
• Kes otsust mõjutab?
• Kes lepingu allkirjastab?

Sageli tuleb välja 3–5 rolli, näiteks:

• tegevjuht / asutaja
• müügijuht / kommertsdirektor
• turundusjuht
• personalijuht / värbamisjuht
• vahel finantsjuht või operatsioonijuht

Siin eksivad paljud. Nad lisavad ainult tegevjuhte, sest „tegevjuht otsustab“. Suurema tehingu puhul allkirjastab tegevjuht sageli alles lõpus. Aga vajadust tunneb keegi teine, lahendust testib keegi teine ja soovituse annab keegi teine. Kui ükski neist teid ei tunne, ei kuule tegevjuht teie nime kunagi.

Looge kontakt mitme inimesega samast ettevõttest

Kui ettevõttes on 100+ töötajat, on täiesti normaalne lisada 3–4 inimest:

• otsustaja
• kasutaja
• mõjutaja

Miks?

• te ei tea, kes teie kutse vastu võtab
• te ei tea, kellest saab teie sisemine „fänn“
• see suurendab võimalust, et teie sisu nähakse

Ärge muretsege, et see tundub pealetükkiv. Mõne asjakohase inimese lisamine samast ettevõttest on LinkedInis tavaline. Oluline on, et igal neist oleks põhjus olla teie võrgustikus: te töötate samas valdkonnas ja teie sisu on neile kasulik.

5. Kasutage oma tööandja brändi kasvumootorina

Kui teie tööandja bränd on tugevam kui teie enda oma, kasutage seda.

Kasu:

• inimesed võtavad teie kutseid kergemini vastu
• logo annab kohe usaldusväärsuse
• vestlust on lihtsam alustada

Kui 60%+ teie ajast läheb tööandjale ja tema bränd on tugev:

• optimeerige profiil selle rolli ümber
• ehitage auditooriumi selle brändi kaudu

Hiljem, kui teie oma ettevõte muutub fookuseks, muutke ka profiili. Te ei ole lõksus – te kasutate tänast päeva, et homset ehitada.

Pidage meeles, et profiil kuulub ikkagi teile. Logo kõrval ehitate oma nime. Kui vahetate töökohta, liiguvad teie võrgustik ja maine teiega kaasa.

6. Piirkonnad ja turud: ärge valige „kogu Euroopat“

Levinud viga: valitakse „kogu Euroopa“. See on mõistlik ainult siis, kui teie nišš on äärmiselt väike.

Kui teie ideaalne auditoorium on juba ühes riigis 1000+ inimest, alustage riik riigi haaval.

Praktiline lähenemine

• Valige 1–2 põhiriiki, kus teil on juba kliente või keeleeelis.
• Lisage 1–2 teisest riiki, kus turg on raskem, aga pikas plaanis oluline.

Eestis ja Baltikumis näen, et paar asja töötab kohapeal paremini: rohkem sisu kohalikus keeles, rohkem teiste postituste kommenteerimist ja teadlik kohaliku võrgustiku ehitamine. Siin on isiklikud profiilid nähtavamad kui ettevõtete lehed. Inimesed tahavad näha inimest ettevõtte taga.

Kui teie teisene turg räägib teist keelt, ei pea te iga postitust tõlkima. Alustage profiilist ja osast sisust selles keeles ning kommenteerige kohalikus keeles, kui see tundub loomulik.

7. Mida täpselt oma ideaalse auditooriumi puhul kaardistada

Kontrollnimekiri:

• Rollid / ametinimetused: 3–5 võtmerolli.
• Valdkonnad: kõige paremini sobivad sektorid, olemasolevad edulood.
• Ettevõtte suurus: 10–50, 50–200, 200–1000, 1000+.
• Piirkonnad: 1–2 põhiturgu + 1–2 teisest turgu.
• Tehingu suurus: tüüpiline eelarve, otsuses osalevate inimeste arv.
• Teie unikaalne väärtus: miks just teie, mitte alternatiivid.
• Nende igapäevased mured: millega need inimesed hõivatud on ja mida nad teilt kohtumistel küsivad.
• Kus nad juba on: kelle postitusi nad kommenteerivad, milliseid kogukondi ja üritusi nad jälgivad.

Kui see on kaardistatud, saate:

• kirjutada selge pealkirja
• kirjutada About-osa õigele auditooriumile
• luua sisu nende igapäevaste murede kohta

8. Samm-sammult: kaardistage auditoorium ühe istumisega

Selleks ei ole vaja strateegiatöötuba. Piisab tühjast dokumendist ja tunnist-kahest keskendunud ajast. Siin on protsess, mille ma inimestega läbi käin.

1. samm. Otsustage fookus järgmiseks 1–2 aastaks

Vaadake oma eelmise kuu kalendrit. Kuhu läks 60%+ teie ajast? See on teie fookus. Kirjutage see ühte lausesse: „Aitan [keda] [millega].“ See ei tule täiuslik. Pole hullu.

2. samm. Pange kirja kliendid ja partnerid, kellega koostöö õnnestus

Kirjutage üles 5–10 klienti, partnerit või kolleegi, kellega teile meeldis koostööd teha ja kus tulemus oli hea. Mis neil ühist on? Valdkond, ettevõtte suurus, roll, riik. Mustrid tulevad kiiresti välja.

3. samm. Kaardistage rollid tüüpilises tehingus

Võtke üks tüüpiline tehing ja käige see läbi. Kes märkas probleemi? Kes otsis lahendust? Kes võrdles võimalusi? Kes allkirjastas? Kirjutage iga sammu juurde ametinimetus. Tavaliselt tuleb välja 3–5 rolli.

4. samm. Valige ettevõtte suurus ja valdkonnad

Valige üks-kaks suurusvahemikku, kus te loote kõige rohkem väärtust. 15 töötajaga ja 1000 töötajaga ettevõte ostavad väga erinevalt. Seejärel valige valdkonnad, kus teil on juba tulemusi või kogemust, millest rääkida.

5. samm. Valige riigid

1–2 põhiriiki ja 1–2 teisest riiki. Mitte „kogu Euroopa“.

6. samm. Kontrollige auditooriumi suurust LinkedIni otsingus

Otsige LinkedInis inimesi ametinimetuse, asukoha ja valdkonna filtritega ning vaadake, kui palju inimesi tuleb. Kui arv on väga suur, kitsendage. Kui väga väike, laiendage: lisage naaberroll, -valdkond või -riik.

7. samm. Kirjutage üles oma unikaalne väärtus

Miks peaksid need inimesed kuulama just teid, mitte kedagi teist? Teie kogemus, teie meetod, teie valdkonna tundmine, teie keel. Kaks-kolm lauset on piisav.

8. samm. Pange kalendrisse ülevaatamise kuupäev

Teie kaart on töödokument, mitte valmis plaan. Vaadake see üle iga paari kuu tagant või siis, kui teie fookus muutub.

9. Näide: kuidas müügijuht oma auditooriumi kaardistab

Võtame 200 töötajaga tarkvaraettevõtte müügijuhi. Nimetame teda Kadriks. Kadri müüb laohaldustarkvara logistika- ja tootmisettevõtetele. Lisaks mõtleb ta, et 1–2 aasta pärast võiks hakata konsultandiks.

Fookus. Umbes 70% Kadri ajast läheb praegusele müügitööle. Seega ehitab ta profiili praeguse rolli ümber. Tema tööandja on valdkonnas tuntud, nii et logo aitab uksi avada.

Õnnestunud koostööd. Kui Kadri need kliendid üles kirjutab, kellega koostöö õnnestus, näeb ta mustrit: keskmise suurusega logistika- ja tootmisettevõtted Eestis ja Soomes.

Rollid. Tüüpilises tehingus on neli rolli: laojuht või operatsioonijuht, kes tunneb probleemi iga päev; IT-juht, kes hindab lahendust; finantsjuht, kes vaatab eelarvet; ja tegevjuht, kes teeb lõpliku otsuse.

Ettevõtte suurus. 50–200 ja 200–1000 töötajat. Väiksematel ettevõtetel sellist vajadust tavaliselt pole. Suurematel on sageli oma süsteemid.

Riigid. Põhiturud on Eesti ja Läti. Teisene turg on Soome, kus müük on raskem, aga pikas plaanis oluline.

Unikaalne väärtus. Kadri on varem ise laos töötanud. Ta tunneb protsesse seestpoolt ja räägib laojuhiga samas keeles.

Mida Kadri kaardiga teeb:

• Pealkiri: „Müügijuht | Aitan logistika- ja tootmisettevõtetel laos käsitööd vähendada“. Mitte lihtsalt „Müügijuht“.
• About: algab laojuhi igapäevasest murest, räägib, kuidas Kadri töötab, ja lõpeb kutsega ühendust võtta.
• Kontaktikutsed: igast sihtettevõttest 3–4 inimest erinevates rollides.
• Sisu: kaks postitust nädalas teemadel, mis puudutavad lao- ja operatsioonijuhte. Lisaks kommentaarid nende inimeste postitustele.
• Soovitused: paar soovitust logistikaklientidelt, mis kinnitavad sama lugu.

Ja nüüd kõige olulisem. Kui Kadri 1–2 aasta pärast konsultandiks hakkab, on tal juba olemas võrgustik lao- ja operatsioonijuhtidest. Need on tema esimesed potentsiaalsed kliendid ja soovitajad. Tänane töö ehitab homset.

10. Kuidas kaarti kasutada: profiil, sisu ja kontaktikutsed

Kaardist on kasu ainult siis, kui see muutub nähtavaks teie profiilis, teie sisus ja teie igapäevases tegevuses. Kui olete müügirollis uus, on sama kaart ka esimese kuue kuu LinkedIni plaani alus.

Pealkiri

Pealkiri, kus on ainult ametinimetus, ei ütle midagi. „Turundusjuht“ – mis turundus ja kellele? Kasutage kaarti: keda te aitate ja millega. Kui õige inimene teie pealkirja loeb, peaks ta kohe aru saama, et see puudutab teda.

About-osa

About on esimene mulje, kus narratiivi kontrollite teie. Kirjutage see oma kaardil olevatele inimestele: nende mure, kuidas te töötate, miks just teie ja mida edasi teha. See ei ole CV.

Taustapilt ja profiilipilt

Taustapilt peaks näitama äri konteksti: kus te töötate ja mida esindate. Suvaline linnavaade või vaikimisi taust ei ütle midagi. Profiilipildi puhul näen sageli fotosid, mis on 3–7 aastat vanad. Kui keegi kohtub teiega üritusel ja ei tunne teid ära, on see kasutamata võimalus.

Soovitused

Küsige soovitusi, mis räägivad sama lugu mis teie profiil. Kui pealkiri ütleb, et aitate logistikaettevõtteid, on logistikakliendi soovitus väärt rohkem kui üldine „tore kolleeg“.

Sisu

Viis korda nädalas postitada ei ole vaja. Kaks head postitust nädalas piisab. Kirjutage oma kaardil olevate inimeste igapäevastest muredest: küsimustest, mida nad teilt kohtumistel küsivad, vigadest, mida näete, ja lahendustest, mis töötavad. Kõige olulisem on järjepidevus.

Kommentaarid

Kommentaarid on väga olulised. Kommenteerige oma kaardil olevate inimeste postitusi. Sisukas kommentaar näitab teie mõtteviisi inimesele, kes võib kunagi teie kliendiks saada, ja ka tema võrgustikule. Sageli algab esimene vestlus just kommentaarist.

Kontaktikutsed

Saatke kutseid inimestele, kes on teie kaardil, mitu inimest ettevõtte kohta. Kui lisate sõnumi, hoidke see lühike ja öelge, miks te ühendust võtate. Ärge müüge esimeses sõnumis. Kõigepealt kontakt, siis väärtus, siis vestlus. Täpsemalt: kuidas lisada LinkedInis õigeid inimesi (inglise keeles).

11. Levinud vead auditooriumi kaardistamisel

1. Definitsiooni pole üldse. Lisatakse kõik, kes ette jäävad. Võrgustik kasvab, aga ei tööta.
2. Ainult üks roll. Ainult tegevjuhid. Kasutajad ja mõjutajad jäävad välja, kuigi just nemad annavad sageli soovituse.
3. Kogu Euroopa. Fookus hajub ja ükski turg ei liigu.
4. Profiil tuleviku jaoks, töö olevikus. Profiil räägib ettevõttest, mida veel pole, kuigi 60%+ ajast läheb praegusele tööle.
5. Jälgijate lugemine. Kogukond on olulisem kui jälgijate arv. Väiksem hulk õigeid inimesi on väärt rohkem kui suur hulk juhuslikke.
6. Kaart jääb sahtlisse. Kaart tehakse valmis, aga profiil ja sisu jäävad samaks.
7. Loobumine kahe kuu pärast. LinkedIn vajab vähemalt umbes pool aastat järjepidevat tööd.

12. LinkedIn on pikk mäng, aga väikesel turul on eelis

Kaks tõde:

• LinkedIn võtab aega – kuid järjepidevust.
• Väikesed turud liiguvad kiiremini – teid märgatakse.

Järjepidevus on tähtsam kui üks väga hea postitus. Kogukond on tähtsam kui jälgijate arv.

Kui kaardistate oma auditooriumi ja olete järjepidevalt nähtav, hakkavad inimesed ütlema:

• „Näen sind LinkedInis palju“
• „Saatsin su postituse kolleegile“
• „Oleme su sisu juba mõnda aega jälginud“

Siis muutub LinkedIn päris ärikanaliks – mitte tühjusesse postitamiseks.

Korduma kippuvad küsimused

1. Mis on isikliku profiili ideaalne LinkedIni auditoorium?

See on inimeste rühm, keda tahate 1–2 aasta pärast LinkedInis enda ümber näha. B2B-s tähendab see tavaliselt 3–5 rolli ostuprotsessis, sobivaid ettevõtte suurusi ja valdkondi ning 1–2 põhiriiki ja 1–2 teisest riiki.

2. Kas ehitada profiil tööandja või oma ettevõtte jaoks?

Ehitage see selle ümber, kuhu läheb praegu 60%+ teie ajast ja fookusest. Kui fookus muutub, kirjutage profiil ümber. LinkedIn ei ole tätoveering.

3. Mitme inimesega samast ettevõttest peaks kontakti looma?

Kui ettevõttes on 100+ töötajat, on 3–4 inimese lisamine täiesti normaalne: otsustaja, kasutaja ja mõjutaja.

4. Kas sihtida kogu Euroopat?

Tavaliselt mitte. Ainult siis, kui teie nišš on äärmiselt väike. Kui teie ideaalne auditoorium on ühes riigis juba 1000+ inimest, alustage 1–2 põhiriigist ja lisage 1–2 teisest riiki.

5. Kui kaua kulub, enne kui LinkedIn tulemusi toob?

Vähemalt umbes pool aastat järjepidevat tööd, sageli 6–12+ kuud. See sõltub sellest, kui tihti ja kui hästi te postitate. Väikesel turul nagu Eesti märgatakse teid kiiremini.

6. Kui tihti peaks oma ideaalsele auditooriumile postitama?

Kaks head postitust nädalas piisab. Viis korda nädalas postitada ei ole vaja. Kommenteerige oma kaardil olevate inimeste postitusi ja olge järjepidev.

Autorist

Artikli kirjutas Indrek Põldvee, LinkedIni koolitaja ja B2B Growthi asutaja. B2B Growth on LinkedInile keskendunud agentuur, mis aitab B2B ettevõtetel LinkedIni kaudu mainet kasvatada, häid töötajaid leida ja väärtuslikke kliente võita.

Võtke Indrekuga ühendust LinkedInis