Miks enamik LinkedIni koolitusi ei tööta (ja mida teha selle asemel)

Millest juttu tuleb?

1. Ühekordne koolitus ei ole lüliti
2. Eri rollid näevad LinkedIni täiesti erinevalt
3. Koolitus ilma rakendamiseta ei jää külge
4. Nõrk isiklik profiil võib brändi kahjustada
5. Milleks LinkedIni koolitus tegelikult hea on?
6. Mida on vaja, et LinkedIn tooks kasvu
7. Kas LinkedIni koolitused on ajaraisk? Kindlasti mitte
8. Planeerite koolitust? Esitage enne kolm küsimust
9. Kuidas planeerida LinkedIni koolitus nii, et see töötaks
10. Näide: kuidas läbimõeldud programm tulemusi mitmekordistas
11. Aga ettevõtte lehe sisu tasuvus?

Korduma kippuvad küsimused · Autorist

Ebamugav tõde LinkedIni koolituste kohta

Te tellite oma meeskonnale LinkedIni koolituse. Inimesed tulevad kohale. Nad kuulavad, teevad märkmeid ja noogutavad. Koolitaja näitab näiteid, selgitab algoritmi, sisu ja profiile. Kõik on nõus, et LinkedIn on oluline.

Ja siis ei muutu peaaegu midagi.

Olen LinkedIni koolitusi teinud aastaid ja võin selle kindlalt välja öelda: üks töötuba ei too minu kogemuses peaaegu kunagi püsivat muutust.

Probleem ei ole koolituses. Probleem on selles, kuidas ettevõtted LinkedInist mõtlevad ja mida nad „koolituselt“ ootavad.

Sellest artiklist saate teada:

• miks enamik LinkedIni koolitusi ei tööta;
• milleks koolitus tegelikult hea on;
• mida on vaja, et LinkedIn hakkaks kasvu tooma.

1. Ühekordne koolitus ei ole lüliti

Enamik ettevõtteid käsitleb LinkedIni nagu tööriista, mille saab töötoaga sisse lülitada. Mõte on umbes selline: „Kutsume koolitaja 2–3 tunniks. Siis hakkavad meie inimesed postitama ja müügivihjeid tooma.“

Pärast koolitust juhtub tavaliselt nii:

• inimesed lähevad tagasi oma 50–100 e-kirja juurde päevas;
• kalender on koosolekuid täis;
• eesmärgid ja tulemusnäitajad on endiselt seotud teiste kanalitega;
• LinkedIn on „tore oleks“, mitte prioriteet.

Nii satub ka hea koolitus keskkonda, mis uut käitumist ei toeta. Pole aega, pole fookust, pole vastutajat. Muutust ei tule.

Koolitus võib silmad avada. Üksi ei muuda see harjumusi, ei ehita süsteeme ega loo sisumootorit.

2. Eri rollid näevad LinkedIni täiesti erinevalt

Samas ruumis istuvad inimesed ootavad tihti täiesti erinevaid asju. Näiteks:

• personalitöö näeb LinkedInis värbamiskanalit;
• turundus näeb brändi- ja sisukanalit;
• müük näeb kanalit, kust leida kliente ja müügivihjeid;
• juht võib arvata, et LinkedIn on ainult tööotsijatele.

Kui panete nad kõik ühte üldisse koolitusse ja ootate sama tulemust, saate:

• segaduse selles, milleks LinkedIn üldse on;
• frustratsiooni küsimuse üle, miks seda tehakse;
• järgmistel sammudel selget omanikku ei ole.

Seepärast ei peaks ettevõtte esimene koolitus olema teemal „kõik hakkavad rohkem postitama“. Hea alustav koolitus:

• selgitab, mis LinkedIn täna on, ja et see on palju enamat kui tööotsing;
• näitab, kes seda kasutab ja kuidas: ostjad, kandidaadid, partnerid, ajakirjanikud;
• teeb selgeks, mis on võimalik personalitööl, turundusel, müügil ja juhtkonnal;
• selgitab, miks isiklikud profiilid ja ettevõtte leht vajavad eri strateegiat.

3. Koolitus ilma rakendamiseta ei jää külge

LinkedIni mõistmine ja LinkedIni kasutamine on kaks eri asja. Tavalisel koolitusel õpitakse alused. Nähakse, milline on hea profiil ja milline sisu töötab. Pärast koolitust ollakse üksi.

Keegi ei:

• istu nendega maha, et profiil korda teha;
• aita kirjutada esimesi postitusi;
• vaata üle kontaktikutsete sõnumeid;
• anna tagasisidet selle kohta, mida nad teevad.

Nii jääbki teadmine teooriaks. Et koolitusest tuleks päris muutus, on vaja:

• kalendrisse broneeritud aega praktiliseks tööks;
• selgeid ja lihtsaid ülesandeid, mida saab teha kohe pärast töötuba;
• järelkohtumisi või mentorlust küsimuste ja tagasiside jaoks.

Ilma selleta on koolitus „huvitav info“. Ei midagi enamat.

4. Nõrk isiklik profiil võib brändi kahjustada

Isiklik profiil on iga LinkedIni koolituse üks olulisemaid teemasid. Põhjus on lihtne.

Ostjad, kandidaadid ja partnerid vaatavad teie inimesed LinkedInis üle, enne kui nad:

• vastavad e-kirjale;
• tulevad kohtumisele;
• võtavad vastu kontaktikutse;
• kaaluvad pakkumist.

Tühi, aegunud või ebaprofessionaalne profiil tekitab kahtlust. Paljudel juhtudel teeb halb profiil rohkem kahju kui profiili puudumine.

Isegi kui inimene ei plaani kunagi postitada, peab tema profiil:

• mõjuma professionaalselt;
• selgitama arusaadavalt tema rolli;
• näitama põhilist usaldusväärsust: kogemus, ettevõte, valdkond.

Hea koolitus sisaldab alati vähemalt:

• selget kontrollnimekirja profiili korrastamiseks;
• aega, et inimesed saaksid põhielemendid kohe ära uuendada;
• näiteid tugevatest profiilidest sarnastes rollides.

See on miinimum, mis tuleb enne sisu ja müügivihjeid. Samm-sammult juhendi leiate artiklist kuidas optimeerida isiklikku LinkedIni profiili B2B müügiks (inglise keeles).

5. Milleks LinkedIni koolitus tegelikult hea on?

Üks töötuba teie ettevõtet ümber ei kujunda. Milleks see siis hea on? Hästi üles ehitatud koolitus:

• õpetab meeskonnale, mis LinkedIn täna päriselt on;
• viib osakonnad ühele arusaamale, kuidas igaüks seda kasutada saab;
• võtab hirmu ära neilt, kes on skeptilised või ebakindlad;
• näitab võimalusi personalitööle, turundusele, müügile ja juhtkonnale;
• annab igale osalejale 2–3 konkreetset ideed, millest alustada.

Vaadake koolitust kui alguspunkti. See toob kõik samale arusaamise tasemele. See on pikema teekonna esimene samm, mitte kogu teekond.

6. Mida on vaja, et LinkedIn tooks kasvu

Kui teie eesmärk on päris äriline mõju, näiteks rohkem müügivihjeid, paremad kandidaadid või tugevam bränd, siis ühekordsest koolitusest ei piisa. LinkedInis edukatel ettevõtetel on tavaliselt kolm asja.

Selge LinkedIni strateegia

Mitte 50-leheküljeline dokument. Lihtsalt selged vastused sellistele küsimustele:

• Millised on meie eesmärgid LinkedInis, rolli kaupa?
• Kes on meie sihtrühmad: ostjad, kandidaadid, partnerid?
• Mis on meie sõnum igaühele neist?
• Kuidas kasutame isiklikke profiile ja kuidas ettevõtte lehte?

Ilma selleta on iga koolitus lihtsalt „tore sisu“ ilma suunata. Kui te ei ole kindel, kes on teie auditoorium, alustage artiklist kuidas kaardistada oma ideaalne LinkedIni auditoorium.

Lihtsad süsteemid ja rutiinid

Inimesed peavad teadma, mida nad järgmisel nädalal teevad. Mitte „teoorias“. Tavaliselt tähendab see iganädalasi rutiine:

• profiili parandamiseks;
• postitamiseks ja kommenteerimiseks;
• kontaktikutseteks ja sõnumiteks.

See tähendab ka selgeid sisuteemasid, et inimesed teaksid, millest rääkida. Ja lihtsat müügivihjete töövoogu:

• kellega ühendust võtta;
• mida öelda;
• kuidas jõuda kontaktist vestluseni ja vestlusest kohtumiseni.

Mida lihtsam rutiin, seda tõenäolisemalt inimesed seda järgivad. Esimese osa kohta lugege artiklit kuidas lisada LinkedInis õigeid inimesi (inglise keeles).

Vastutaja ja pidev tugi

Ka strateegia ja plaaniga lähevad inimesed kiireks. Hoog raugeb. Tekib kahtlus. Seepärast on LinkedInis edukatel ettevõtetel tavaliselt:

• regulaarsed kohtumised või töötoad, kord kuus või kvartalis;
• inimene või partner, kes vaatab üle profiilid ja postitused;
• keegi, kes annab sõnumitele tagasisidet ja aitab, kui inimene jääb kinni.

See võib olla sisemine eestvedaja või väline LinkedIni partner. Oluline on, et keegi vastutab järjepidevuse eest.

7. Kas LinkedIni koolitused on ajaraisk? Kindlasti mitte

Probleem ei ole koolituses. Probleem on ootuses, et üks koolitus teeb ära strateegia, süsteemi ja programmi töö.

Hea koolitus:

• toob inimesed samale arusaamise tasemele;
• näitab, mis on eri rollidele võimalik;
• aitab kõigil mõista, miks nende isiklik profiil on oluline;
• annab mõned praktilised ja realistlikud järgmised sammud.

Kui aga tahate päris brändisaadikuid, ettevõtte lehte, mis jõuab inimesteni, ning pidevat müügivihjete või kandidaatide voogu, tuleb minna ühest töötoast sügavamale. Teil on vaja:

• selget LinkedIni strateegiat;
• tuge rakendamisel;
• pidevat mentorlust või teenust, kus töö tehakse teie eest ära.

8. Planeerite koolitust? Esitage enne kolm küsimust

Võib-olla olete just koolitust tellimas. Või oli teil koolitus, mis muutis vähe. Küsige endalt:

• Mis juhtub pärast koolitust? Kas meil on plaan või on see „aitäh ja head aega“?
• Kes vastutab LinkedIni eest majas sees? Kas keegi muudab teadmise järjepidevaks tegevuseks?
• Kas personalitööl, turundusel, müügil ja juhtkonnal on erinevad eesmärgid? Või püüame kõik ühe üldise koolitusega lahendada?

Kui tahate, et LinkedInist saaks päris kasvukanal, vaadake koolitust kui programmi esimest sammu, mitte lõplikku lahendust.

9. Kuidas planeerida LinkedIni koolitus nii, et see töötaks

Võib-olla on teie ettevõte LinkedInis „natuke“ aktiivne, aga mitte süsteemselt. Või on enamik inimesi platvormil veel uued. Siis on koolituse planeerimine sama oluline kui selle sisu. Siin on lihtne ülesehitus, mis praktikas töötab.

9.1. Alustage ühest alustavast koolitusest kõigile

Esimene samm ei ole kõigist sisuloojate tegemine. Esimene samm on see, et kõik saavad aru, mis LinkedIn on ja miks see oluline on.

Seepärast soovitame tavaliselt üht alustavat koolitust kõigile võtmeinimestele:

• juhtkond;
• personalitöö;
• turundus;
• müük;
• teised kliendiga suhtlevad või brändi jaoks olulised rollid.

Eesmärk on teadmine ja teadlikkus, mitte kohesed tulemused. Lõpuks peaksid inimesed mõistma:

• mis LinkedIn täna on (mitte ainult tööportaal);
• kes seda kasutab ja kuidas;
• miks LinkedIn on oluline teie äri ja turu jaoks;
• mille poolest erinevad isiklikud profiilid ja ettevõtte leht;
• millest koosneb tugev isiklik profiil.

Teeme selle tavaliselt kolmetunnise koolitusena. Kolme tunniga ei saa keegi LinkedIni eksperdiks. See ei olegi eesmärk. Eesmärk on hea ülevaade ja ühine keel.

9.2. Mida kolmetunnine alustav koolitus sisaldab

Hästi üles ehitatud kolmetunnises töötoas on tavaliselt viis osa.

• Platvormi ülevaade ja mõtteviis. Mis LinkedIn on ja mis ta ei ole. Kuidas inimesed seda teie valdkonnas kasutavad. Miks see on oluline ka siis, kui te tööd ei otsi.
• Isikliku profiili alused. Miks profiil on usalduse jaoks oluline. Põhielemendid: foto, pealkiri, About-osa, kogemus. Kuidas profiilid ja ettevõtte leht koos töötavad. Realistlik ootus: profiili korralik korrastamine võtab 4–8 tundi keskendunud tööd.
• Ettevõtte leht ja bränd. Ettevõtte lehe roll võrreldes isiklike profiilidega. Miks mõlemad peavad välja nägema ühtsed: taustapildid, logod, kirjeldused. Kuidas tugev leht toetab müüki, turundust ja tööandja brändi.
• Nähtavus ja algoritm lihtsas keeles. Mis aitab teie sisul ja profiilil silma paista. Miks järjepidevus on parem kui „nipid“. Mis tegevus päriselt midagi muudab: postitamine, kommenteerimine või sõnumid.
• Kasu eri rollidele. Müük saab usalduse, vestlused ja müügitoru. Personalitöö saab tööandja brändi ja ise pöörduvad kandidaadid. Turundus saab nähtavuse ja sisu leviku. Juhtkond saab mõtteliidri positsiooni, nähtavuse ja partnerlused.

Igaüks peaks lahkuma mõttega: „Ma saan aru, mida LinkedIn minule ja meie ettevõttele anda saab. Ma tean oma järgmist sammu.“ Mitte: „Nüüd olen LinkedIni ekspert.“

9.3. Hoidke koolitus ja süvitsi rakendamine lahus

Levinud viga on teha kõik ühe korraga: selgitada platvormi, viia kõik rollid ühele lainele, korrastada iga profiil, ehitada sisuplaan ja alustada müügivihjete otsimist. See ei ole realistlik.

Hoidke alustav koolitus eraldi. See võtab kolm tundi ja loob ühise arusaama. Süvatöö tuleb pärast seda:

• isikliku profiili täielik korrastamine, 4–8 tundi inimese kohta;
• sisustrateegia ja sisuteemad;
• müügivihjete töövood;
• ettevõtte lehe strateegia ja sisu.

9.4. Lihtne järjekord teie esimeseks LinkedIni koolituseks

Kui teie ettevõte hakkab LinkedIni tõsiselt võtma, on praktiline järjekord selline:

• Alustav koolitus (3 tundi). Kõik saavad samale lainele. Nad mõistavad platvormi, rolle ja profiili põhinõudeid.
• Profiilide korrastamine. Juhtkonna, müügi, personalitöö ja turunduse võtmeinimesed teevad oma profiilid korda. Toeks on põhjad, sisemised juhised või väline abi.
• Rollipõhised jätkukoolitused. LinkedIn müügile: pöördumised, müügivihjed, sisu. LinkedIn personalitööle: tööandja bränd ja talentide ligitõmbamine. LinkedIn turundusele: sisu, kampaaniad ja analüütika.
• Pidev tugi või programm. Kohtumised kord kuus või kvartalis. Tugi sisu ja sõnumitega. Ülevaade sellest, mis töötab ja mida tuleb muuta.

Kui planeerite nii, lõpetate ootamise, et üks töötuba „parandab LinkedIni“. Koolitusest saab pikema ja läbimõeldud teekonna algus.

9.5. Päris näide: koolitusest ettevõtte leheni ja isiklike brändideni

Kõige tõhusamad LinkedIni lahendused, mida oleme näinud, järgivad selget järjekorda. Nii näeb see välja, kui see töötab.

1. samm: alustav koolitus. Teeme kolmetunnise koolituse kõigile võtmeinimestele. Eesmärk on harida ja ühtlustada. Kõik saavad aru, mis LinkedIn on ja miks see oluline on. Iga roll näeb, kuidas see teda puudutab.

2. samm: selge ettevõtte lehe strateegia. Me ei sunni kõiki kohe isiklikelt profiilidelt postitama. Keskendume kõigepealt ettevõtte lehele. Miks? Eestis ja Baltikumis ei tunne paljud inimesed end veel mugavalt tugevat isiklikku brändi ehitades. Ettevõtte leht on turvalisem alguspunkt.

3. samm: võtmeinimeste profiilide korrastamine. Järgmisena tulevad tegevjuht, omanikud ning turundus-, müügi- ja personalijuht. Nende profiilid on ettevõtte maine jaoks kõige olulisemad.

4. samm: lehe sisuplaan ja sisuteemad. Tavaliselt 2–3 postitust nädalas. Iga postitus kuulub selge teema alla, näiteks hariv sisu, kliendilood või tööandja bränd.

5. samm: töötajatest saavad brändisaadikud. Kui leht postitab regulaarselt, kaasame rohkem inimesi. Töötajad jälgivad lehte, märgivad meeldivaks, kommenteerivad ja jagavad asjakohaseid postitusi. Aja jooksul hakkavad kõige motiveeritumad looma ka oma sisu.

6. samm: programm, mitte ühekordne projekt. Parimad näited ei lõppe pärast üht koolitust ja paari nädala postitamist. Nad ehitavad programmi: koolitus, lehe strateegia, võtmeprofiilide korrastamine ja pidev tugi.

10. Näide: kuidas läbimõeldud programm tulemusi mitmekordistas

Lihtsustatud ülevaade meie tööst rahvusvahelise jaeketiga Eestis. Need on ettevõtte lehe tulemused kuus kuud pärast uue LinkedIni strateegia algust.

Näitaja	Enne	6 kuud hiljem	Kasv
Näitamised	24 757	151 988	6,1×
Uued jälgijad	112	419	4,5×
Kaasatus	957	4 374	3,7×

See ei olnud ühe hea postituse ega ühe töötoa tulemus. See tuli selgest ettevõtte lehe strateegiast, järjepidevast sisuplaanist ja pidevast parandamisest.

Järeldus: pange kokku koolitus, strateegia ja teostus. Siis saab LinkedInist päris nähtavuse ja tööandja brändi kanal, isegi nii konkurentsitihedas valdkonnas nagu jaekaubandus.

11. Aga ettevõtte lehe sisu tasuvus?

Seda küsimust kuuleme tihti: „Milline on ettevõtte lehe sisu tasuvus? Kas 1 800 eurot kuus on seda väärt, kui me ei näe igast postitusest otsest müüki?“

Õiglane küsimus. Aga see vaatab LinkedIni valest küljest. Ettevõtte lehe sisu ei ole tulemuspõhine reklaamikampaania. See on osa teie nähtavuse, usalduse ja tööandja brändi taristust.

Tasuvus ilmneb näiteks nii:

• rohkem inimesi teab, kes te olete, enne kui te nendega ühendust võtate;
• teie müügipöördumised saavad rohkem vastuseid, sest inimesed tunnevad teie brändi ära;
• teie vabadele kohtadele kandideerib rohkem ja paremaid inimesi;
• te eristute konkurentidest, kes on nähtamatud või ebaühtlased;
• ühe müügivõimaluse hind langeb aja jooksul, sest bränd teeb osa soojendustööst ära.

Kui otsite ainult viimase kliki müüki, alahindate LinkedIni sisu alati. Vaadake nähtavust, usaldust ja müügitoru kvaliteeti 6–12 kuu jooksul. Siis on pilt teine.

Korduma kippuvad küsimused

1. Mida peaks hea LinkedIni koolitus sisaldama?

Kolme asja: platvormi mõistmist, rollipõhiseid kasutusviise turundusele, müügile ja personalitööle ning praktilisi järgmisi samme, mida osalejad saavad kohe teha.

2. Kui pikk peaks LinkedIni koolitus olema?

Alustava koolituse puhul sobib enamikule ettevõtetele 2–3 tundi. Sellest jätkub teooriaks, praktilisteks harjutusteks ja küsimusteks, ilma et inimesed väsiksid.

3. Kuidas mõõta, kas LinkedIni koolitus töötas?

Esimesel 0–4 nädalal lugege, mitu inimest uuendas profiili ja hakkas aktiivsemaks. 3–12 kuu jooksul vaadake asjakohaste jälgijate kasvu ja ise pöörduvate sõnumite hulka. Jälgige ka LinkedInist kodulehele tulevat liiklust.

4. Kas meie ettevõttele piisab ühest LinkedIni koolitusest?

Põhiteadlikkuse jaoks jah. Kui tahate aktiivseid brändisaadikuid, toimivat sisumootorit või prognoositavaid müügivihjeid, siis ei. Selleks on vaja programmi.

5. Kas teha personalitööle, turundusele, müügile ja juhtkonnale eraldi koolitused?

Kombineerige. Alustage ühest ühisest alustavast koolitusest, mis viib kõik samale lainele. Seejärel tehke rollipõhised jätkukoolitused, mis annavad igale tiimile konkreetsed näited igapäevatööks.

6. Mis vahe on LinkedIni koolitusel ja LinkedIni programmil?

Koolitus on 1–2 kohtumist. See keskendub teadmistele ja inspiratsioonile ning sobib teadlikkuse ja ühise arusaama loomiseks. Programm on mitu töötuba mitme kuu jooksul. See keskendub rakendamisele ja muudab käitumist. Mõlemal juhul nimetage turundusest, personalitööst või kommunikatsioonist sisemine vastutaja. Kui LinkedIn on kõigi töö, ei vea seda tegelikult keegi.

Autorist