Kuidas valida LinkedIni agentuuri: 10 küsimust enne lepingut

Autor: Indrek Põldvee, B2B Growthi asutaja

Indrek on õpetanud LinkedIni kasutamist üle kuue aasta. 2019. aastal asutas ta B2B Growthi, mis on koolitanud LinkedInis üle 4 000 inimese, töötanud üle 1 000 profiiliga ja teinud 50+ LinkedIni strateegiat. Varem oli ta ettevõtte Sorry as a Service kaasasutaja (ettevõte läbis 2017. aastal Techstars Londoni programmi) ja juhtis ettevõtluspodcasti „Hakkame tegutsema“ (üle 100 intervjuu, üle 350 000 kuulamise). Koolitusi on ta teinud Baltikumis, Soomes, Rootsis, Hollandis, Suurbritannias, Ungaris ja Indias. Indreku LinkedIni profiil

Lugemisaeg umbes 11 min

Lühidalt: valige LinkedIni agentuur selle järgi, kui hästi ta valmistub, mitte selle järgi, kui hästi ta esitleb. Enne lepingut küsige, mida ta teie ärist juba teab, kes kirjutab, kui palju teie aega on vaja, mida ta mõõdab ja mida ei luba, kuidas näevad välja esimesed 90 päeva, mis on hinna sees ja kellele töö kuulub, kui te lahkute.

Peamised mõtted - Ostjad valivad harva brändi järgi. Infoteami 2014. aasta ostjate uuringus nõustus 79% esimese kohtumisega seetõttu, et müüja viitas nende päris vajadusele. Brändi tõttu tegi seda 17%. - Kõige parem märk on ettevalmistus. Hea agentuur tuleb kõnesse küsimustega teie äri kohta, mitte valmis paketiga. - Lepingus vaadake nelja asja: kellele kuuluvad sisu ja kontod, mis juhtub, kui teie hilinete, mis juhtub, kui agentuur hilineb, ja kuidas saab lahkuda.

Sisukord

1. Miks kõik LinkedIni agentuurid tunduvad ühesugused
2. Mida head ostjad kontrollivad
3. 10 küsimust LinkedIni agentuurile enne lepingut
4. Hoiatusmärgid
5. Mis on heas pakkumises
6. Lepingutingimused, mis teid kaitsevad
7. Kuidas meie töötame
8. Kuidas seda kasutada
9. KKK

Miks kõik LinkedIni agentuurid tunduvad ühesugused

Avage viie LinkedIni agentuuri koduleht. Tõenäoliselt loete kõigil samu sõnu. Mõtteliidrisus. Isiklik bränd. Strateegia. Sisu. Kaasatus. Tulemused. Rida klientide logosid. Paar rahulolevat tsitaati.

See ei ole kellegi süü. Seda tööd on kodulehel raske näidata. Hea LinkedIni postituse tunnete kohe ära, kui seda näete. Aga ette kirjeldada on seda peaaegu võimatu. Nii kirjeldab iga agentuur sama asja samade sõnadega.

Ostjale on see probleem. Lugedes te valida ei saa. Valida saab ainult rääkides.

Just siin teevad paljud ostjad ühe väikese vea. Nad lasevad agentuuril juhtida esimest kõnet nagu esitlust. Nad kuulevad agentuurist, tema protsessist ja klientidest. Siis küsivad hinda. Siis võrdlevad hindu.

Hinda on õige võrrelda. Aga see on viimane asi, mitte esimene. Kaks sama hinnaga pakkumist võivad tähendada väga erinevaid asju. Üks agentuur kirjutab teie juhiga tehtud intervjuu põhjal, teine lühikese kirjaliku lähteülesande põhjal. Üks näitab aruandes, kes reageeris, teine ainult seda, kui palju. Ühest saab lahkuda kuuajalise etteteatamisega, teisest on lahkumine keeruline.

Neid erinevusi näete ainult siis, kui küsite. Selleks see artikkel ongi.

Mida head ostjad kontrollivad

Selle kohta, kuidas ettevõtted LinkedIni agentuuri valivad, on uuringuid väga vähe. Selle kohta, kuidas B2B-ostjad üldse tarnijat valivad, on neid rohkem. Üks põhjalikumaid tegi Šveitsi müügikonsultatsioonifirma Infoteam. 2014. aastal küsis Infoteam 300 B2B-ostjalt ja 198 müüjalt, mis teeb tarnija valikul vahet. Hiljem on Infoteami Phil Kreindler sellele tööle tuginenud raamatus Customerized Selling (2016).

Kaks asja tasub meeles pidada. Andmed on 2014. aastast. Ja need käivad suurte B2B-tehingute, mitte LinkedIni agentuuride kohta. Lugege neid kui suunda, mitte kui seadust. Suund on aga väga selge ja ühtib sellega, mida me oma kõnedes kuuleme.

Bränd loeb vähem, kui arvate

Kui ostjatelt küsiti, mis pani neid esimese kohtumisega nõustuma, vastas 79%, et viide nende päris vajadusele. Ainult 17% ütles, et tarnija bränd.

Teie jaoks töötab see ka teistpidi. Kui agentuuri tugevaim argument on logode sein, siis alustab ta sellest, mis ostjatele kõige vähem loeb. Parem küsimus on: kas nad said teie vajadusest aru enne, kui hakkasid müüma?

Ostjad tahavad kahte asja ja tihti ei saa neid

Sama uuring küsis ostjatelt, mis on neile väga oluline ja kus peaksid müüjad paremaks muutuma. Kaks vastust paistavad silma:

• Müüja saab meie ärist aru juba esimesel kohtumisel. Väga oluline 71% ostjatele. 63% ütles, et siin on vaja paremaks muutuda.
• Kohtumise kokkuvõte ja järgmised sammud. Väga oluline 56% ostjatele. 48% arvates vajab see parandamist.

Kõige kasulikum on vahe „väga oluline“ ja „ei ole rahul“ vahel. See ütleb, mida otsida. Kõige olulisem on, et agentuur saaks teie ärist aru juba enne esimest kõnet. Kuidas keegi seda näitab, on igal agentuuril oma moodi.

Uuringu järgi oli 67% ostjatele väga oluline, et pakkumises oleks selge lahendus ja selge hind. Kõlab iseenesestmõistetavana. Kontrollida tasub ikkagi.

Otsustaja ei ole tihti kõnes

Veel üks mõte. Kõnes olev inimene ei ole sageli ainus, kes otsustab. Turundusjuht räägib agentuuriga ja peab siis valikut selgitama tegevjuhile või juhatusele. Kui teie olete see turundusjuht, mõelge juba alguses, kuidas te valikut oma juhtidele selgitate.

10 küsimust LinkedIni agentuurile enne lepingut

Neid küsimusi küsiksime ise, kui oleksime ostja. Ükski neist ei ole lõks. Hea agentuur on rõõmus, et küsite.

1. Mida te meie ärist juba teate?

See on kõige parem esimene küsimus, sest see kontrollib ettevalmistust. Enne esimest kõnet saab agentuur vaadata teie kodulehte, ettevõtte lehte, juhtide profiile ja viimaste kuude postitusi. Selleks kulub alla tunni.

Hea vastus kõlab umbes nii: „Te postitate peamiselt tooteuudiseid. Teie tegevjuhil on tugev profiil, aga ta postitab harva. Värbamispostitused saavad kõige rohkem reaktsioone. Kas see on nii?“ Nõrk vastus on üldine jutt LinkedInist.

2. Mis on teie arvates meie päris probleem?

Te tahate kuulda oletust, mitte diagnoosi. Näiteks: „Meile tundub, et teie juhtide asjatundlikkus ei ole veel nähtav. Kas see on peamine lünk või on see midagi muud?“ Küsimärk on oluline. See näitab, et nad kuulavad, mitte ainult ei müü.

Olge ettevaatlik agentuuriga, kes teab vastust enne, kui on teie eesmärke kuulnud. Sama ettevaatlik olge sellisega, kellel arvamust üldse ei ole.

3. Kas saate näidata, mitte ainult rääkida?

Tõend on parem kui lubadus. Paluge näha päris tööd: postitust, mis on kirjutatud teie omasugusele juhile; kuuaruannet, millest on kliendi konfidentsiaalsed andmed eemaldatud; juhtumit, kus on periood ja võrdlus. Küsige, kas saate rääkida mõne praeguse kliendiga.

Mõni agentuur pakub, et kirjutab esimese vestluse põhjal näidispostituse. See on hea märk. See näitab, et nad oskavad teie jutust loo üles leida.

4. Kes kirjutab ja kuidas te õpite meie häält?

See küsimus ütleb kvaliteedi kohta rohkem kui ükski portfoolio. Kas kirjutaja räägib teie juhiga või töötab kirjaliku lähteülesande põhjal? Kas tehakse intervjuu? Kui tihti? Mis juhtub, kui juht ütleb: „See ei kõla nagu mina“?

Meie kogemuses tulevad parimad postitused intervjuudest. Juht räägib. Kirjutaja teeb sellest postitused juhi enda sõnadega. Juht ei kirjuta teksti ümber, vaid kommenteerib, mida muuta: milliseid sõnu ta kunagi ei kasuta, mis talle meeldib, mis mitte. Aja jooksul õpib kirjutaja juhi hääle selgeks. Küsige agentuurilt, kuidas nemad seda teevad.

Kas postitada juhi profiililt või ettevõtte lehelt, sellest kirjutasime artiklis LinkedIni ettevõtte leht või isiklik profiil.

Kas postitada juhi profiililt või ettevõtte lehelt, selgitame artiklis ettevõtte leht või isiklik profiil.

Kui vastus on „postitused kirjutab AI“, küsige, mida lisab inimene. Sisutühjad, täielikult AI-ga tehtud postitused ei tööta. Inimesed tunnevad selle ära.

5. Kui palju meie aega te vajate?

Iga aus agentuur vajab natuke teie aega. Teie juhid teavad asju, mida ükski kirjutaja välja mõelda ei saa. Kui agentuur ütleb, et tal pole teilt midagi vaja, kõlavad ka postitused nii.

Küsige numbrit. Näiteks: üks intervjuu kuus juhi kohta ja paar minutit iga postituse kinnitamiseks. Küsige, kes peaks teie poolt olema kontaktisik ja kui palju tema nädalast see võtab. Siis kontrollige, kas teie inimesed saavad seda aega päriselt anda.

6. Mis juhtub, kui meil on kiire või me hilineme?

Selle küsimuse unustavad paljud ostjad. Kolmandal kuul on see kõige olulisem. Juhid reisivad. Intervjuud jäävad ära. Kinnitus ootab nädal aega kellegi postkastis.

Heal agentuuril on selleks plaan ja ideaalis on see lepingus kirjas. Näiteks: kindel arv tööpäevi tagasiside andmiseks; ettevõtte lehe postitused lähevad välja, kui kindla aja jooksul kommentaare ei tule; kui intervjuu jääb ära, kirjutatakse olemasolevast materjalist (esinemised, artiklid, üritused). Ilma sellise plaanita rütm katkeb. Ühel kuul on neli postitust, järgmisel mitte ühtegi, ja LinkedInist saab „see kanal, mida kord proovisime“.

7. Mida te mõõdate ja mida te ei luba?

Küsige mõlemat poolt.

Mida nad mõõdavad: kaasatust võrreldes teie enda lähtetasemega, kes reageerib (ametinimetused, valdkonnad, ettevõtted) ja millised postitused töötavad teie puhul kõige paremini. Paluge näha näidisaruannet. Hea aruanne ütleb, mida edasi teha, mitte ainult seda, mis juhtus. Mida kaasatuse numbrid tegelikult näitavad, selgitame artiklis kaasatusest 1000 jälgija kohta.

Mida nad ei luba: hea agentuur ütleb selgelt, mida sisu suudab ja mida mitte. Sisu loob nähtavust ja usaldust. See võib viia vestlusteni. See ei taga kindlat arvu liide, kohtumisi ega jälgijaid. Kui keegi lubab ainult sisu abil kindla arvu liide, küsige, kuidas. LinkedIni ulatus muutub aastast aastasse ja keegi ei kontrolli seda.

8. Kuidas näevad välja esimesed 90 päeva?

Hea vastus on lihtne ajajoon kahe reaga: mida teete teie ja mida teeb agentuur. Koolitus, töötuba, strateegia, profiilide uuendus, sisuplaan, esimesed postitused. Iga samm kuupäeva ja nimega.

Küsige, millal lähevad välja esimesed postitused. Aus vastus sõltub osaliselt teist: kui kiiresti toimuvad intervjuud ja jõuavad kohale materjalid. Olge ettevaatlik kindla lubadusega, mis ei sõltu üldse sellest, mida teie teete.

Meie töös tuleb koolitus enne esimest postitust ja see muudab kogu esimese kvartali.

9. Mis täpselt on hinna sees?

Uuringu järgi on selge lahendus ja selge hind enamikule ostjatest olulised. Veenduge, et saate aru:

• mitu postitust kuus ja milliste kontode jaoks;
• kas strateegia, profiilide töö, koolitus ja aruandlus on hinna sees või eraldi;
• kas kuutasu peale tuleb tunnitasu;
• mis juhtub hinnaga, kui lisate juhi või veel ühe ettevõtte lehe.

Te peaksite suutma ühe lausega öelda, palju te igas kuus maksate ja mida selle eest saate. Kui ei suuda, küsige uuesti.

10. Kellele töö kuulub ja kuidas me saame lahkuda?

Küsige seda enne lepingut, kui kõik on sõbralikud. Kellele kuuluvad postitused, pildid, strateegia ja sisuplaan? Kellel on ettevõtte lehe administraatoriõigused? Kas saate kogu materjali kaasa võtta, kui koostöö lõpeb? Milline on etteteatamise aeg? Kas on miinimumperiood ja mis juhtub pärast seda?

Selles küsimuses ei ole midagi negatiivset. Enesekindel agentuur vastab sellele rahulikult. Ta teab, et kliendid jäävad, sest töö on hea, mitte sellepärast, et lahkuda on raske.

Hoiatusmärgid

Ükski neist ei tähenda automaatselt „ärge allkirjastage“. Aga iga märgi puhul tasub küsida lisaküsimus.

• Pakkumine sobiks ükskõik millisele ettevõttele. Teie nimi on kaanel, aga eesmärgid, plaan ja näited on üldised.
• Hind enne, kui teie kohta on küsitud ühtegi küsimust. Paketid on täiesti normaalsed. Pakett, mis müüakse enne, kui keegi on teie eesmärkidest aru saanud, ei ole.
• Lubatud kindel arv liide, kohtumisi või jälgijaid. Sisu nii ei tööta ja ulatus ei ole kellegi kontrolli all.
• Keegi ei oska öelda, kes kirjutab. Nimesid ei ole esimesel päeval vaja, aga rollid ja see, kuidas kirjutaja teie hääle selgeks õpib, peaksid olema teada.
• Automaatsed kontaktikutsete või sõnumite kampaaniad teie juhi kontolt. See paneb ohtu nii konto kui ka juhi maine. Mõtteliidri sisu ja automaatne pöördumine on kaks eri asja.
• Aruanded, mis loevad ainult meeldimisi ja jälgijaid. Küsige, kes reageeris, mitte ainult kui palju.
• Te ei saa administraatoriõigusi ega oma materjali tagasi. Teie ettevõtte leht ja juhtide profiilid on teie omad.
• Kiirete kuude jaoks ei ole plaani. Need on igal kliendil. Agentuuril peaks vastus olemas olema.

Mis on heas pakkumises

Hea pakkumine ei pea olema pikk. See peab olema nii selge, et sellest saab aru ka inimene, kes kõnes ei olnud. Meie otsiksime kuut asja:

1. Teie eesmärgid teie sõnadega. Kui esimene lehekülg räägib agentuurist, mitte teist, on midagi valesti.
2. Plaan. Millised kontod, kui tihti, milline sisu, mis juhtub esimese kolme kuu jooksul.
3. Mida see igale inimesele annab. Tegevjuht, turundus, personalitöö ja müük tahavad igaüks midagi muud. Hea pakkumine ütleb selle igaühe kohta välja.
4. Selge hind. Üks kuusumma, mis on selle sees, miinimumperiood.
5. Mis võib tööd aeglustada ja kuidas sellega toime tullakse. Aus riskide loetelu loob rohkem usaldust kui täiuslik pilt.
6. Järgmised sammud kuupäevadega. Mitte „andke teada“, vaid „kõne teisipäeval, otsus 20. kuupäevaks, koolitus esimesel nädalal“.

Lepingutingimused, mis teid kaitsevad

Me ei ole juristid ja see ei ole õigusnõu. Aga need on kohad, mida loeksime iga LinkedIni agentuuri lepingus kaks korda:

• Omandiõigus. Teile tehtud sisu, pildid, strateegia ja plaanid peaksid jääma teile ja teie kasutusse.
• Ligipääs. Ettevõtte lehe administraatoriõigused jäävad teie ettevõttele. Agentuur saab sellise ligipääsu, mida ta vajab, mitte rohkem. Juhi isiklikku profiili ei anta kunagi „üle“.
• Kinnitamine. Isiklikud postitused peaksid alati ootama juhi kinnitust. Ettevõtte lehe postituste puhul hoiab rütmi selge reegel, näiteks postitus läheb välja, kui kindla arvu päevade jooksul kommentaare ei tule.
• Teie kohustused. Kui palju aega teilt oodatakse ja mis juhtub, kui te seda anda ei saa.
• Agentuuri kohustused. Mis juhtub, kui agentuur teeb vähem postitusi, kui kokku lepiti. Aus leping ütleb, et puudu jäänud postitused tehakse järele.
• Kestus ja etteteatamine. Miinimumperiood, etteteatamise aeg ja see, kuidas toimub üleandmine.
• Konfidentsiaalsus. Mida tohib agentuur koostööst avalikult rääkida ja mis jääb teie vahele.

Kui see kõik on enne allkirja selge, jääb enamik probleeme lihtsalt tulemata.

Kuidas meie töötame

Lühidalt meie enda protsessist, et saaksite võrrelda. Pärast esimest kõnet saadame pakkumise. Meie kogemuses on see kolm eraldi dokumenti: pakkumine, ülevaade sellest, kuidas me töötame, ja tasuta audit teie praegusest LinkedInist. Auditis kaardistame, mis on juba tehtud ja mis töötab hästi. Lepime kokku ühise ajajoone kuupäevadega kuni esimeste postitusteni. Tavaliselt lähevad need välja 4–6 nädalat pärast algust, sõltuvalt sellest, kui kiiresti intervjuud ja materjalid tulevad. Iga juhiga on iga nädal 30-minutiline kõne. Pikem, kuni 45-minutiline intervjuu on ainult siis, kui seda päriselt vaja on. Kui meie süül jääb kokkulepitud postitusi vähemaks, teeme need järgmisel kuul lisatasuta järele. Sisu kuulub teile. Soovitame alustada vähemalt kuueks kuuks, aga pikki lepinguid me ei tee: lõpetamisest piisab teatada üks kuu ette. Me ei luba sisu abil liide.

Alates 2019. aastast oleme korrastanud üle 1 000 isikliku ja ettevõtte profiili ning teinud 50+ LinkedIni strateegiat 15+ valdkonnas ja 12+ riigis. Ühe näite leiate meie BENU juhtumist. Mis on juhtide teenuse sees, on kirjas juhi profiili teenuse lehel.

Kuidas seda kasutada

1. Enne esimest kõnet kirjutage oma eesmärk ühe lausega üles ja pange kirja, kes veel otsustab.
2. Esimeses kõnes alustage küsimusest 1. Laske agentuuril näidata, mida ta juba teab.
3. Küsige tõendit: näidispostitust, näidisaruannet või kõnet praeguse kliendiga.
4. Käige küsimused 5–10 läbi enne, kui räägite hinnast.
5. Lugege pakkumist nii, nagu loeks teie tegevjuht. Kas sellest saaks otsustada ilma kõnes olemata?
6. Lugege lepingut omandiõiguse, ligipääsu, mõlema poole kohustuste ja etteteatamise pilguga.
7. Võrrelge hinda viimasena ja võrrelge seda, mis on hinna sees, mitte ainult numbrit.

Enne sisu peale mõtlemist pange paika, keda te LinkedInis üldse kõnetada tahate. Sellest räägime artiklis ideaalne LinkedIni auditoorium.

KKK

Kuidas valida LinkedIni agentuuri? Hinnake agentuuri ettevalmistuse ja küsimuste, mitte esitluse järgi. Küsige, mida ta teie ärist juba teab, kes kirjutab, kui palju teie aega on vaja, mida ta mõõdab, mis on hinna sees ja kuidas saab lahkuda.

Milliseid küsimusi LinkedIni agentuurile esitada? Alustage nendest: mida te meist juba teate? Mis on teie arvates meie päris probleem? Kas saate näidata päris tööd? Kes kirjutab ja kuidas õpite meie häält? Kui palju meie aega on vaja? Mis juhtub, kui me hilineme? Kõik kümme küsimust on eespool.

Kas LinkedIni agentuur peaks liide lubama? Ei. Sisu loob nähtavust ja usaldust ning võib viia vestlusteni, aga keegi ei kontrolli LinkedIni ulatust ega ostja ajastust. Olge ettevaatlik kindla arvu liidide, kohtumiste või jälgijate lubadustega.

Kellele peaks kuuluma agentuuri tehtud sisu? Teile. Teie ettevõttele ja juhtidele tehtud postitused, pildid, strateegia ja plaanid peaksid jääma teile ning ettevõtte lehe administraatoriõigused teie ettevõttele.

Kui palju aega võtab koostöö LinkedIni agentuuriga? See oleneb mahust. Arvestage ajaga igalt juhilt, kes postitab, näiteks üks intervjuu kuus ja paar minutit iga postituse kinnitamiseks, ning kontaktisikuga, kes asju koordineerib.

Kas tuntud bränd on hea põhjus agentuur valida? Üksi mitte. Infoteami 2014. aasta ostjate uuringus nõustus tarnija brändi tõttu esimese kohtumisega ainult 17% ostjatest. Viite tõttu päris vajadusele tegi seda 79%.

---

Tahate teada, kus teie ettevõtte leht või juhtide profiilid täna on? Teeme B2B ettevõtetele tasuta LinkedIni auditi. Valite ise, mida vaatame: juhi isiklik profiil või ettevõtte leht. Ütleme, mis töötab ja mis pidurdab. Telli tasuta audit